Alguna vez te ha pasado que preguntas por algún producto o servicio, el vendedor te dice que te devuelve la llamada o que te envía más información posteriormente por correo electrónico y sigues esperando a que lo haga?
Creo que a todos nos ha pasado, y es más, creo que todos hemos cometido este error al menos una vez en nuestro negocio. Pero lo interesante, es que no sólo debemos preocuparnos de dar seguimiento sólo cuando el cliente nos lo pide o porque cuando un prospecto nos contacte y estemos muy ocupados o haciendo algunas otras cosas y no podemos atenderlo en ese momento, sino que debemos de hacer del seguimiento una parte importante de nuestro proceso de venta, pues según indican los números, las conversiones aumentan cuando lo hacemos.
¿Y cómo incluir el seguimiento en nuestro proceso? Para hacerlo más sencillo, cuando estés en una conversación con algún prospecto, sigue los siguientes pasos:
1. Encuentra una razón para que la conversación siga en otra ocasión. Es siempre mucho más sencillo hacer una llamada o enviar un e-mail de seguimiento si sabes que la otra persona lo está esperando, de lo contrario podrías parecer insistente y molesto. Haz muchas preguntas y escucha todo lo que puedas acerca de los deseos, necesidades y objetivos de la persona, de manera que encuentres formas de ayudarlos.
2. Asegúrate de que la persona recibirá algo al darle seguimiento. Busca la forma o el motivo de dar seguimiento proveyendo alguna información o cualquier otra cosa que le aporte valor a la persona, es decir, que no estés dando seguimiento sólo porque eso es lo que a ti te conviene. Por ejemplo, a menos que la persona te haya pedido algún catálogo o carta de presentación de tus productos o servicios, enviárselos por correo electrónico no es bien visto.
3. Cuando veas la oportunidad, ofrece dar seguimiento. Cuando encuentres la forma de dar más valor a la persona o de conectarlos con alguna persona o recurso que les puede ser útil, hazlo. Decir: “Conozco a alguien que puede ayudarte con eso”, es una muy buena opción para dar algo y ponerte en contacto más adelante con esa persona.
4. Pregunta a la persona cómo prefiere ser contactada. Se vale pedir la tarjeta de presentación de la persona, pero no por eso debes asumir que quiere que le llames por teléfono. Una vez que la tienes en tus manos, o tienes sus datos de contacto, es importante que le preguntes cuál es la mejor forma para contactarlo(s). Yo, por ejemplo, prefiero mil veces que me contacten por e-mail y no por teléfono, y agradezco cuando se toman la molestia de preguntarme.
5. Da seguimiento en la fecha acordada o a los pocos días. Si quedaste en enviar información “mañana”, hazlo. Si no acordaste alguna fecha en especial, hazlo lo más pronto posible, así aprovecharás que estás “fresco” en la mente del cliente y usarás la energía del primer contacto para seguir con el proceso.
6. Conéctate y mantente en contacto. Con esto no me refiero a que si te dieron su tarjeta de presentación, los agregues a tu lista de correos y les envíes sin permiso algún boletín o cualquier otra cosa por e-mail, pero sí sería bueno que pudieras conectarte con esa persona a través de LinkedIn, Facebook, Twitter o cualquier otro medio social, pues esto te ofrece la ventaja de estar presente sin ser intrusivo.
Recuerda que dar seguimiento debe ser parte de tu estrategia de ventas y atracción de clientes, pero siempre debes hacerlo teniendo en mente a la otra persona y no sólo para tu beneficio.
¿Ya incluyes el seguimiento en tu estrategia de ventas? ¿Sigues estos 6 pasos? ¿Se te ocurre algún otro que pueda ayudarnos a dar un buen seguimiento a nuestros prospectos? ¿Tienes alguna experiencia de alguien que aplica el seguimiento intrusivo y sin permiso?
